很多人都會認(rèn)為，直播帶貨是網(wǎng)紅和明星們的天下。比如淘寶直播有李佳琦、薇婭，快手有辛巴、散打哥，抖音有羅永浩，還有數(shù)不清的網(wǎng)紅和明星們......

 但實(shí)際上，眾多直播帶貨平臺里，有一股強(qiáng)大的勢力很容易被忽視，那就是腰部商家直播。 尤其是在淘寶直播，70%的直播間是商家自播，30%才是網(wǎng)紅達(dá)人直播。 而在今年618期間，淘寶15個(gè)成交過億的直播間中，商家直播間有 9 個(gè)，占了一大半。新開播的商家中，中小商家更是占到了 60%。

今年3月21日的淘寶“直播購物節(jié)”，雅詩蘭黛直播間連播了15個(gè)小時(shí)，通過直播帶來的成交超過了日常的30 倍。蘇寧旗艦店單天環(huán)比增長700% 以上。  

做食品品類的優(yōu)茁旗艦店每天開播15個(gè)小時(shí)，目前主推產(chǎn)品25% 的銷量都來自直播間，直播效果好的時(shí)候，一天銷售額可達(dá)1.5萬。

一家賣洗車高壓水槍的專營店，通過直播，把店鋪的單場成交從1-3k，提升到了1.3萬。

......

可以看出來，不論是品牌商家，還是中小企業(yè)，都通過直播賣貨實(shí)現(xiàn)銷售額的突破。甚至可以說，這些商家直播，才是李佳琦、薇婭們的真正競爭對手。因此，今天這篇文章，廣州點(diǎn)動科技以淘寶直播平臺為主，來看一看商家做直播帶貨，有哪些不一樣的玩法。

為了提高成交額，商家在直播過程中除了關(guān)注流量之外，根據(jù) GMV = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià)的公式，商家還得想辦法提升后兩項(xiàng)數(shù)據(jù)。 那么在這兩個(gè)模塊，商家直播又有哪些套路呢？其實(shí)還是繞不開“人、貨、場”三個(gè)維度。 

1、商品直銷，玩轉(zhuǎn)價(jià)格策略

 對于絕大部分商家來說，更多的時(shí)候是把自己店鋪現(xiàn)有的貨賣出去。 很多商家會把貨分為新款、主推款、秒殺款、直播間專享款、引流款、利潤款、甚至還有抽獎(jiǎng)款，采取不同的推廣策略。 比如：引流款價(jià)格低，點(diǎn)擊率高，可以用來給店鋪引流，帶動其他商品的銷量；

 另外，直播帶貨還有一個(gè)價(jià)值點(diǎn)是“便宜”，對此，商家自行直播如果盲目降價(jià)的話，可能會影響產(chǎn)品的正常售賣。 因此，很多商家會通過附加贈品來“變相打折”，并且在轉(zhuǎn)化時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：加上贈品價(jià)值，相當(dāng)于打了3折。

2、對應(yīng)主題的直播間布置

 除了貨之外，商家直播還可以在「場」上發(fā)揮自己的優(yōu)勢。 比如在線下場景布置方面，品牌商家做直播，一般會把選擇品牌 logo 墻作為直播背景，然后桌上放一堆自家的產(chǎn)品，品牌感非常強(qiáng)烈。

還有的商家，會直接選擇在自己的門店、批發(fā)市場、甚至是工廠來進(jìn)行直播，讓用戶看到“貨源”，提升用戶的信任感。

3、積極互動，提高用戶留存

 最后是人，比起達(dá)人直播，商家直播的主播存在感相對來說會沒有那么強(qiáng)，用戶更多是奔著產(chǎn)品而不是主播去的。

那么在這種情況下，主播可以做哪些有利于店鋪轉(zhuǎn)化的事情呢？

廣州點(diǎn)動科技發(fā)現(xiàn)，這其中最重要的一個(gè)點(diǎn)是主播需要體現(xiàn)對自家商品的熟悉度，增強(qiáng)專業(yè)度，從而提升粉絲的信任度。 

另外，相比李佳琦、薇婭等超級達(dá)人，其實(shí)商家直播間在非大促期間，觀看量可能也就幾千到幾萬，留言的互動也不會刷屏。

 因此，為了能抓住每一個(gè)可能轉(zhuǎn)化的人，商家主播會非常及時(shí)跟粉絲互動。 包括但不限于：

新粉進(jìn)入直播間時(shí)進(jìn)行歡迎 

摯愛粉進(jìn)入直播間時(shí)，點(diǎn)名歡迎互動

彈幕有疑問時(shí)，悉心講解

……

這一波下來，很容易讓用戶對產(chǎn)品更加了解的同時(shí)，覺得主播專業(yè)且親近，從而對品牌也產(chǎn)生更多的好感，下單也就是水到渠成的事情了。

 電商直播就是 5G 時(shí)代的一個(gè)工具，讓商家可以用一種新的方式去接觸消費(fèi)者，再過不久，可能直播就會成為消費(fèi)者了解商品的一種標(biāo)配方式了。所以，對直播帶貨/賣貨這件事，不用過度吹捧也不用詆毀，不如先好好了解一波。

廣州點(diǎn)動科技將為品牌商家提供內(nèi)容建設(shè)一體化服務(wù)，以線下的直播基地為核心，通過人才孵化、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容打造、扶持創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)孵化品牌電商等措施，打造具有特色的內(nèi)容生態(tài)圈，進(jìn)一步拉近品牌、用戶和主播達(dá)人之間的距離，助力品牌商家實(shí)現(xiàn)成本、效率、體驗(yàn)的全面升級。